TRINETСеминары

Программа Win the Market. Тренинг «Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу»

к списку семинаров2010-08-20

Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Ваши продукты и услуги могут иметь ряд аналогов и заменителей. Но успеха в бизнесе, как правило, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для технологических компаний успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса.

Три дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, помогут участникам сформировать кардинально новое видение организации продаж софтверных продуктов и услуг. Курс проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.

Кому будет полезно:

Программа будет полезна участникам цепочки продаж софтверных продуктов или услуг:

  • менеджерам по продажам;
  • эккаунт менеджерам;
  • специалистам и менеджерам служб телемаркетинга;
  • менеджерам и специалистам по маркетингу;
  • менеджерам по развитию бизнеса;
  • менеджерам по продукту;
  • участникам стартап-команд и инновационных проектов;
  • менеджерам, ориентированным на внутреннего заказчика.

Содержание программы:

В программе подробно рассматриваются следующие темы:

1. Введение. Основные принципы и определения в продажах

  • категории сложности продаж: канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software;
  • ценообразование, установление цены на основе восприниимаемой ценности товара;
  • high-touch vs. high-tech: индивидуальный подход к крупным заказчикам против массовых продаж предприятиям малого и среднего бизнеса.2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.

2. Увеличение базы потенциальных клиентов (lead generation process)

  • организация входящего потока клиентов (inbound) и исходящий (outbound) маркетинг;
  • исходящий телефонный маркетинг: не делайте холодных звонков;
  • подготовка, проведение звонков и личных встреч с клиентами;
  • перевод потенциальных клиентов в продажи: оценка при помощи карточки продаж (opportunity scorecard).

3. Элементы прямых продаж. Построение системы прямых продаж

  • квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ;
  • управление циклом продаж сложных продуктов: определение инициатив и ценностного предложения, создание у заказчика ощущения важности принятия решения о покупке, защита от конкурентов, подтверждение от заказчика совершить покупку, финальные переговоры, закрытие сделки, внедрение;
  • построение отдела продаж: поиск и отбор сотрудников, деление на «охотников» и «фермеров», планы и мотивация продавцов;
  • управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM).

4. Специфика различных моделей продаж

  • продажи крупным корпоративным клиентам: вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков, выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), закрытие сделки;
  • построение продаж через партнеров: поиск и установление отношений (channel partners), продажи через партнеров (дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.), повышение узнаваемости продуктов (торговых марок), стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг;
  • испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров;
  • специфика продаж в Европе и США.

5. Специфика продаж "прорывных" инноваций (disruptive innovations)

  • разница между постоянными и прорывными технологиями;
  • модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица»;
  • особенности организации продаж прорывных инноваций.

Стоимость:

Стоимость участия в программе от 30000р. (включает стоимость учебных материалов, обедов и кофе-брейков).
Подписчикам компании TRINET предоставляется купон на участие в программе в размере 5000 рублей, Активировать купон можно при подаче заявки, указав кодовое слово TNT062010RIS.
Для участников партнерских программ Microsoft действуют специальные условия оплаты. Подробную информацию уточняйте по телефону или e-mail.

Зарегистрироваться на программу можно:

На сайте: winthemarket.risventures.com
По телефону: +7(495) 766-30-88
По электронной почте:

 
Описание:
Дата: 20 августа 2010 года
Время: 20-22 августа
Адрес: Москва, точный адрес указан на странице мероприятия

к списку семинаров

Версия для печати

Trinet
TRINET
Москва (карта)
ул. Малая Переяславская, д. 7, стр. 12, оф. 320
Россия
197110
тел/факс: +7 (495) 740-48-57
E-mail:
www.trinet.ru
TRINET
Наш адрес
Cанкт-Петербург (карта)
ул. Большая Разночинная, д. 14/5, оф. 402
Россия
197110
тел/факс: +7 (812) 303-87-43
E-mail:
www.trinet.ru

Seo


Яндекс цитирования